Przez blisko trzynaście lat pracy w branży ubezpieczeniowej nauczyłam się, żeby niczego nie zakładać i wszystkiego się spodziewać. Pojawienie się pandemii tylko utwierdziło mnie w tym podejściu. Chociaż stoimy przed dużym wyzwaniem, to nie stoimy w miejscu. Jeszcze bardziej niż kiedykolwiek jesteśmy potrzebni tym, którzy poszukują poczucia bezpieczeństwa –  mówi Ewa Radgowska, Dyrektor Regionu Zachód w Nationale-Nederlanden.

Twoje zawodowe początki zupełnie nie były związane z branżą finansową.  Skąd decyzja o przekwalifikowaniu? 
Na początku swojej drogi zawodowej rzeczywiście pracowałam jako lekarz, a następnie w branży farmaceutycznej. Żyłam szybko i intensywnie, wiele zadań realizowałam podczas licznych i długich podróży służbowych. Można powiedzieć, że działałam w nieustannym biegu. W pewnym momencie stanęłam przed koniecznością przemodelowania swojego stylu życia i pracy. Poszukiwałam zajęcia, które pozwoli mi więcej czasu spędzać w domu i tak trafiłam do branży ubezpieczeniowej. 

"Przed podjęciem pracy Nationale-Nederlanden moja wiedza na temat produktów i usług ubezpieczeniowych była na poziomie ogólnym. Nie było to jednak przeszkodą, aby realizować się zawodowo w tej branży."

Jestem pewna, że warunkiem powodzenia jest chęć do ciągłego pogłębiania swojej wiedzy. A ja nieustannie uczę się czegoś nowego.

Jak rozmawiać z kandydatami, żeby rozumieli, na czym polega ta praca i po co ją wykonujecie?
Na etapie rekrutacji ważne jest, aby szczerze rozmawiać z osobami, które chcą wykonywać zawód doradcy ubezpieczeniowego. Pokazywać im na przykładach, jak na co dzień wygląda ta praca. Nie bać się odpowiadać na trudne pytania dotyczące wyzwań związanych z tym zawodem. Istotne jest, aby zbudować im perspektywę, że faktycznie ten zawód polega na sprzedaży, ale ta sprzedaż dotyczy szczególnej wartości jaką jest poczucie bezpieczeństwa. Warto podkreślać, że w sytuacji, kiedy u klienta wydarzy się nieszczęście, będą pierwszymi, a czasami jedynymi osobami, które udzielą mu wsparcia finansowego. Jestem przekonana, że doradcą ubezpieczeniowym może zostać tak naprawdę każdy, kto lubi pracę z ludźmi. Każdy, kto na pierwszym miejscu stawia ich dobro i jest uważny na ich potrzeby.

Czy możliwy jest w tym zawodzie tzw. work-life balance?
Praca doradcy ubezpieczeniowego wiąże się z elastycznym czasem pracy. Są dni, kiedy musimy włożyć więcej energii w wykonywane zadania, ale są też takie, kiedy sprawy toczą się spokojnym rytmem. Pracując w tym zawodzie na pewno warto wyrobić sobie nawyk planowania zadań. Przy dobrej organizacji czasu i pracy z kalendarzem możliwe jest jednak rozłożenie obowiązków w taki sposób, aby mieć również czas na rozwijanie swoich zainteresowań. Dla mnie, osoby która działa w takim wielozadaniowym modelu już kilkanaście lat, bardzo ważny jest świadomy wybór priorytetów. Istotna jest także troska o siebie i uważność na własne potrzeby. To bardzo pomaga otworzyć się na innych. Kiedy umiemy zadbać o własny komfort w życiu i w pracy, łatwiej nam doradzać klientom, łatwiej rozmawiać o trudnych sprawach przedstawiając różne rozwiązania. 

Praca doradcy ubezpieczeniowego, jak każdy inny zawód, ma na pewno swoje plusy i minusy. Jakie Twoim zdaniem są blaski, a jakie cienie tego zajęcia?
Plusem tego zawodu jest możliwość wspierania i pomagania innym. Mam dużą satysfakcję, kiedy widzę, że za sprawą wcześniej wykonanej pracy, doradcy realnie wpływają na poprawę życiowej sytuacji swoich  klientów. Kolejną, dobrą stroną tego zawodu jest elastyczny czas pracy, który daje możliwość dostosowania zajęć służbowych do wymogów życia rodzinnego, ale także stwarza przestrzeń, aby realizować swoje pasje. Warto też wspomnieć o możliwości rozwoju przez własne doświadczenia, ale też przez doświadczenia klienta. W trakcie spotkań poznajemy różne historie, zderzamy się z mniej lub bardziej optymistycznymi sytuacjami, dzięki czemu wyrabiamy w sobie umiejętność rozmowy z klientami, stajemy się sprawniejsi w swoim fachu. Jak wszędzie, także w pracy doradcy najtrudniejsze są początki. Tu należy brać pod uwagę powtarzalność prostych czynności takich jak  umawianie spotkań z klientami czy budowanie bazy nowych kontaktów. Jednak aby rozwijać portfel klientów, potrzebna jest wytrwałość i konsekwencja. Dlatego na początku nie można się zniechęcać. Warto kształtować w sobie umiejętność budowania relacji z klientem pamiętając, że zadowoleni z pracy doradcy klienci będą polecać go kolejnym.

Co Ci daje poczucie sukcesu – wyniki finansowe, wyróżnienia, zadowolenie klientów czy może obserwacja tego, jak rozwijają się członkowie Twojego zespołu?
Największą satysfakcję daje mi mój zespół – ludzie, którzy wzajemnie się wspierają i uzupełniają. Radość czerpię także ze spotkań z osobami, które niegdyś rekrutowałam, a które po wielu latach pracy, mówią mi, że wciąż się spełniają zawodowo  i czerpią dużo satysfakcji z tego, co robią.  Kiedy obserwuję, jak ludzie dojrzewają zawodowo, ciągle się uczą, rozwijają swoje kompetencje, mam poczucie dobrze wykonanej pracy. To mnie napędza do działania. 

Pandemia koronawirusa zachwiała porządkiem pracy. Niełatwo jest realizować cele sprzedażowe, kiedy ma się utrudniony kontakt z klientami. Jak oceniasz ostatnie miesiące pracy w tej „nowej rzeczywistości”?
Nowa sytuacja zmieniła nie tylko dotychczasowy rytm naszej pracy, ale także postrzeganie zawodu doradcy. I choć mogłoby się wydawać, że ze względu na nowe okoliczności trudno jest dziś realizować cele sprzedażowe, to jest wręcz odwrotnie.

"Obecnie rola doradcy ubezpieczeniowego  nabrała jeszcze większego znaczenia. Nasi klienci poszukają dzisiaj rozwiązań, które ich ochronią i pozwolą zabezpieczyć się na niepewną przyszłość." 

Dzięki nowym narzędziom i pracy zdalnej mamy możliwość przeprowadzenia ich przez proces indywidualnego dostosowania oferty drogą elektroniczną, a wszystko z zachowaniem wymogów bezpieczeństwa. 

"Przez blisko trzynaście lat pracy w branży ubezpieczeniowej nauczyłam się, żeby niczego nie zakładać i wszystkiego się spodziewać." 

Pojawienie się pandemii tylko utwierdziło mnie w tym podejściu. Obecnie cała branża stoi przed dużym wyzwaniem, ale nie stoi w miejscu. Zmieniamy się dla naszych klientów, ponieważ jesteśmy im dzisiaj jeszcze bardziej potrzebni.

Jak technologia, która jest dziś nieodzownym elementem waszej pracy, wpływa na jakość relacji z klientem?
Dzięki technologii, z której rozwoju korzystamy na co dzień zwiększa się nasza  dostępność dla klientów i dużo łatwiej przebiegają też sprzedażowe formalności. Z drugiej strony przez nowinki technologiczne  w pewien sposób spłyca się relacja z klientem. Naszym zadaniem na teraz jest wypracowanie sposobów i dróg kontaktu z klientem, które umożliwią relację tak bliską i otwartą jak przy spotkaniach twarzą w twarz. To jak bardzo dzisiaj  jesteśmy potrzebni klientom, widzimy po stale rosnącej liczbie spotkań i rozmów. Teraz  kluczowe jest, aby osoby, z którymi się spotykamy zdalnie miały poczucie, że w relacji z doradcą nie ma żadnych barier i ograniczeń.

Co chciałabyś powiedzieć osobom początkującym w tym zawodzie? Jak dobrze zacząć karierę jako doradca? 
W czasie spotkań doradcy z klientem poruszane są bardzo trudne tematy dotyczące życia i zdrowia.  Dlatego od początku  warto dbać o własną  równowagę – tak żeby mieć siłę otwarcie rozmawiać  z klientami. Nasza praca wiąże się z emocjami – często bardzo skrajnymi, dlatego tak istotne jest, aby rozwijać kompetencje miękkie dla skutecznej komunikacji z klientem. Na początku nie należy też zrażać się powtarzalnością zadań i pamiętać, że „trening czyni mistrza”. Zdecydowanie warto postawić na współpracę w zespole i pamiętać że w każdej sytuacji możemy liczyć na wsparcie. Można i trzeba  korzystać z doświadczeń i wskazówek członków swojego zespołu. Jeśli kandydat,  który chce rozpocząć swoją zawodową przygodę z branżą ubezpieczeniową, dobrze zrozumie misję tego zawodu, będzie czerpać prawdziwą  satysfakcję z codziennych spotkań z klientami i osiągać sukcesy realizując własne cele.