Poszukiwanie pracy nie należy do najłatwiejszych. W krótkiej chwili podejmujemy decyzję o dalszej karierze zawodowej i rozwoju w tym obszarze. Nie mam wątpliwości, że zawód doradcy ubezpieczeniowego będzie obecnie bardzo potrzebny – o specyfice pracy, a także o możliwościach rozwoju rozmawiamy z Bożeną Fąfara, Regionalnym Dyrektorem Sprzedaży w Nationale-Nederlanden.

Jesteś związana z branżą ubezpieczeniową od 20 lat. Skąd decyzja o podjęciu pracy jako doradca ubezpieczeniowy?

Na początku w ogóle nie brałam pod uwagę pracy w branży ubezpieczeniowej. Mieszkałam na Śląsku i zajmowałam się sprawami administracyjnymi w firmie oferującej prace na wysokościach. Niestety przedsiębiorstwo uległo likwidacji, więc musiałam zacząć rozglądać się za nowym zajęciem. Szukałam czegoś, co nie byłoby tylko pracą przy biurku, a umożliwiałoby mi kontakt z ludźmi. W trakcie poszukiwań spotkałam kolegę, który  pracował jako doradca ubezpieczeniowy, właśnie w Nationale-Nederlanden. Opowiedział mi o tym, czym się zajmuje i jak wygląda jego praca na co dzień, zachęcał abym spróbowała swoich sił. Nie ukrywam - miałam obawy związane z pracą w tym zawodzie. Jednak postanowiłam zaryzykować i umówiłam się na rozmowę rekrutacyjną. Podjęte ryzyko się opłaciło –  dziś pracuję w tej firmie już 20 lat i cały czas czerpię ogromną satysfakcję z tego, co robię. 

Dziś jesteś regionalnym dyrektorem sprzedaży. Jakie były początki? 

Zaczynałam w małym oddziale jako doradca ubezpieczeniowy. Pomimo że bardzo chciałam pracować z klientem, to bałam się tych pierwszych spotkań. Pomocne na tym etapie okazały się cykle szkoleń, które przygotowały mnie do rozmów z ludźmi. 

Wsparcie otrzymałam także od koleżanek i kolegów oraz menedżerów oddziału, którzy towarzyszyli mi w pierwszych spotkaniach. Z czasem było mi coraz łatwiej nawiązywać długofalowe relacje z klientami.

Nasze rozmowy nigdy nie toczyły się jedynie wokół produktów. Wymienialiśmy się doświadczeniami, rozmawialiśmy o potrzebach i oczekiwaniach, planach na przyszłość. Dzięki temu zrozumiałam co tak naprawdę jest misją tego zawodu. Po niespełna roku dostałam propozycję zbudowania własnego zespołu i objęcia funkcji kierownika. To było duże wyzwanie, ale postanowiłam skorzystać z tej szansy. Udało mi się stworzyć zespół, który wzajemnie się motywował i dostarczał sobie impulsów do działania. Dzięki pracy z właściwymi ludźmi i własnej dyscyplinie osiągałam kolejne szczeble – najpierw zostałam dyrektorem małego oddziału, potem dużego, a następnie regionalnym dyrektorem sprzedaży. Od 15 lat zarządzam oddziałami zlokalizowanymi na południu Polski.

Na pewno nie obyło się bez trudnych momentów. Miałaś wsparcie na swojej ścieżce rozwoju? Jakim największym wyzwaniom trzeba było stawić czoło?

Najtrudniejszy był tak naprawdę początek. Musiałam szybko wdrożyć się w pracę i wyrobić w sobie umiejętność słuchania ludzi, aby później móc odpowiadać na ich potrzeby. Kiedy zdarzały się gorsze miesiące w wynikach sprzedaży, rozmawiałam z najbardziej skutecznymi przedstawicielami. Poznawałam ich klucz do sukcesu. 

Tak naprawdę na każdym etapie swojej kariery zawodowej mogłam liczyć na wsparcie osób, które w tej pracy mierzyły się już z niejednym wyzwaniem.

Odkąd zostałam menadżerem, a następnie dyrektorem też chciałam swoją wiedzą i doświadczeniem dzielić się z młodszymi koleżankami i kolegami. Odczuwam dużą radość i satysfakcję, kiedy mogę rozwijać innych i motywować ich do działania. Sama też cały czas uczę się od ludzi, z którymi pracuję. 

"To praca, która kręci się wokół człowieka i tego, co jest dla niego ważne. Dlatego trzeba mieć dużą otwartość na kontakt z ludźmi."

Słuchając Twojej historii można odnieść wrażenie, że w tym zawodzie zjawisko szklanego sufitu nie istnieje. Osoby chcące zdobywać doświadczenie zawodowe jako doradca muszą skupiać całą swoją uwagę drugiemu człowiekowi i jego potrzebom. Jakie jeszcze cechy powinna mieć osoba ubiegająca się na to stanowisko?

To praca, która kręci się wokół człowieka i tego, co jest dla niego ważne. Dlatego trzeba mieć dużą otwartość na kontakt z ludźmi. Co więcej, to zawód, który wymaga dużej samodyscypliny i dobrej organizacji. Ze względu na specyfikę naszej pracy, która wiąże się z dużą elastycznością, niezbędna jest umiejętność planowania i zarządzania wieloma zadaniami naraz. Myślę też, że w tym zawodzie ważna jest gotowość do poszerzania horyzontów i pogłębiania swojej wiedzy. Trzeba pamiętać, że rynek cały czas się zmienia, zmieniają się produkty oraz oczekiwania klientów, dlatego dobry doradca powinien nieustannie podnosić swoje kwalifikacje. Jest to możliwe dzięki rozbudowanemu cyklowi szkoleń, które firma oferuje od początku działalności, ale także dzięki pracy własnej. Dostosowywanie się do nowych warunków i otoczenia jest szczególnie istotne dziś, kiedy mierzymy się z globalnym kryzysem zdrowotnym i nasi klienci poszukują dla siebie najlepszych rozwiązań. Potrzebni są ludzie, którzy staną na wysokości zadania. 

Minęło ponad pół roku od momentu wybuchu pandemii koronawirusa. Wiele firm z dnia na dzień musiało przejść na pracę zdalną, jeszcze inne działają w modelu hybrydowym. Jak zmieniła się rzeczywistość w  przypadku doradców? Czy łatwo jest odpowiadać na złożone potrzeby klientów nie mając bezpośredniego kontaktu z nimi?

Nasza codzienność zmieniła się błyskawicznie. Było to wyzwanie nie tyko dla naszej firmy, ale dla całej branży w ogóle. Z dnia na dzień musieliśmy przemodelować styl pracy. Dziś działamy hybrydowo, spotykamy się klientami online lub osobiście – w zależności od ich preferencji i możliwości. Część spraw realizujemy z domu, część wciąż musi się wydarzyć w biurze. W naszym działaniu kierujemy się przede wszystkim bezpieczeństwem ludzi. Dzięki temu, że firma bardzo szybko uruchomiła zdalną sprzedaż, a co się z tym wiąże dostarczyła nam narzędzia do pracy i zapewniła serię szkoleń, jesteśmy w stanie realizować nasze cele, jednocześnie zachowując przy tym wszelkie środki ostrożności. Widzimy, że również nasi klienci szybko przekonali się do obsługi przez kanały zdalne  – jest to dla nich po prostu bardzo wygodne. Sądzę, że taki model pracy zostanie z nami na stałe.

No właśnie, jeszcze do niedawna panowało przekonanie, że doradca ubezpieczeniowy to akwizytor z teczką, w której trzyma notes i kalkulator. Pandemia wyraźnie pokazała, że rozwiązania technologiczne można dostosować do specyfiki tego zawodu. Jak z perspektywy czasu oceniasz przyspieszoną cyfryzację procesów? Jakich kompetencji Was nauczyła?

Wydarzenia ostatnich miesięcy pokazały nam, że wprowadzenie zmian w naszej pracy jest nieuniknione. Klienci przyzwyczaili się dziś do kontaktu z nami poprzez kanały zdalne. Są one dla nich naturalną ścieżką dotarcia do oferowanych przez nas produktów i usług. Ze względu na to większość procesów prędzej czy później musiała zostać poddana cyfryzacji. To korzyść dla wszystkich stron – pozwala zaoszczędzić czas, daje możliwość, aby lepiej zapoznać się z ofertą, ogranicza zbędną biurokrację. Nie oznacza to jednak, że zamykamy się na bezpośrednie kontakty z klientami. Wciąż mamy dużą otwartość, by się z nimi spotykać twarzą w twarz. Warto pamiętać, że w naszym zawodzie liczą się przede wszystkim emocje, a te pozostają w kompetencji ludzi nie maszyn.

Jaka jest Twoja rada dla osób, które myślą nad pracą jako doradca? Jak zacząć?  

W pracy doradcy ważna jest umiejętność budowania relacji z drugim człowiekiem, trzeba być uważnym i skupionym na jego potrzebach. Istotna jest też gotowość do nauki. 

W naszym zawodzie wiele rzeczy się szybko zmienia – musimy uczyć się nowych produktów i narzędzi, a także odpowiadać na oczekiwania klientów. 

Bez chęci do poszerzania swojej wiedzy, nowozatrudnionym osobom ciężko będzie się odnaleźć się w tym zawodzie. Bazując na swoim doświadczeniu, zawsze radzę młodszym kolegom z pracy, by nie bali się prosić o wsparcie. Gdy mają poczucie, że sprawy nie układają się po ich myśli, warto zasięgnąć rady kogoś, kto przetarł już w tej branży niejedne szlaki.